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賈亞權的星途沖高“方法論” | 汽車產經

當WEY、領克在高端化之路上經歷階段性挑戰,我們更加真切地看到,沒有一種完全可預知的戰略能在如今的市場中游刃有余。

文 | 陳昊 董楠 

星途會怎么做?這一次它會成功嗎?

操盤手——奇瑞汽車股份有限公司副總經理、營銷公司總經理賈亞權對話時,這是繞不開的話題。

5月,出任品牌營銷總經理,這意味著如何帶領這個全新的品牌實現品牌向上,甚至是帶領奇瑞品牌完成一次向上的飛躍,責任都落在了他身上。

奇瑞汽車股份有限公司副總經理、營銷公司總經理賈亞權

此前十余年,長城基層做起,一路做到主管國內營銷的副總裁,再到幫助寶沃市場開拓,他為哈弗H6打造的“走SUV專業化道路,做品類領導者”、讓寶沃BX7“瞄準自主與合資中間地帶”,都曾讓這兩款車型創造銷量奇跡。

兩年前,低谷期接手其市場營銷工作,一系列渠道調整和營銷推進之下,今年上半年,自主板塊銷量達到28.45萬輛,同比增長8.5%。并且,奇瑞品牌的平均售價已經突破10萬元,瑞虎8的主銷售價是13.5萬元。

對于來說,無疑起到了定海神針的作用。如今接掌會怎么做?外界一直在好奇觀望。

日前的專訪中,透露了在渠道和品牌方面的兩大戰略。

與其他品牌的沖高方式相比,這兩大戰略相對更務實,更具有的個人管理風格。或者可以說,這是量身打造的沖高“方法論”。

打造輕量化渠道模式

今年上半年,已經在全國布局了100余家4S店,其中大多數經銷商來自于體系之外。而就在去年底,當醞釀渠道布局時,很多對經營并沒有很大的興趣。

再看如今已經在中國汽車市場小有規模的WEY和領克,在渠道模式上都不盡相同。青睞于體系內,領克的渠道則更多來自于體系外。在短時間內渠道體系快速建成,而領克則打造出了完全不同于吉利的、屬于領克的全新品牌形象。

那么會怎樣選呢?

今年市場下滑,盈利減少,投資意愿降低的現實是不容忽視的。

“今年上半年在經歷了國五切換國六后,大多數都在虧損,再做重資產已經不合適了。”的思路很清晰。

此前,剛剛結束了一場的推介會,“投入小、資源集中”是吸引建店的殺手锏。提出的是建設300平小而精致的展廳、銷售獨立、售后與現有售后共享,達到快速鋪開的目的。

這個階段,的渠道戰略是一貫的務實作風,他認為,星途的渠道要往輕量化方面來做,保證經銷商盈利,以增加體系內經銷商為主,輕量化也有助于星途渠道快速鋪開。

增加體系內經營,還來自于進入近兩年里為體系打下的基礎。

2017年9月進入后,他的一項重要工作就是將的渠道做強,這期間,超級深海計劃、營銷放權于大區管理、新網育林計劃、登峰計劃等,從二網下沉、到強化區域管理,再到新入網管理培訓、標桿店示范等等一系列渠道計劃,都一手主導。

“現在體系相比之前質量更高,體系力更強。”說。

對于來說,傳統的分銷渠道依然是其主要渠道模式,并通過輕量化的做法快速占領商圈等核心區域。除此之外,還提出了電商、新零售、大客戶三種渠道模式

通過電商打通線上線下,借助新零售實現用戶個性化的定制服務模式,大客戶渠道則不止瞄準傳統的機關、大企業,也涵蓋網約車、融資租賃等更多的行業需求。當然,實現這些全新渠道模式的覆蓋,也需要提供更加多樣化、定制化的產品。

與去年很多排斥不同,發現,很多能夠理解目前的這種發展思路,并愿意抓住這個機會。

給星途打上智能化標簽

關于的品牌戰略,有媒體提出疑問:為何不學習,借助一個品牌故事來快速提升這個全新品牌的認知度?

在車市下行,前有和領克搶占先機之時,又如何在這樣的時間點將品牌的聲量做大?

是先包裝品牌,還是先打造產品,顯然更看重后者。

他認為,智能化將是產品的最大賣點,“要在這個點上做到領先。”不想通過包裝品牌的方式讓一炮而紅,擁有20余年自主品牌市場操盤經驗的仍然相信,星途當前的核心問題是打造一款明星產品并快速上量,然后才能建立品牌。

事實上,智能化對于一個全新的品牌來說,已經談不上是獨特的賣點。鱗次櫛比的造車新勢力幾乎都為自己的產品定義為“智能”。就連一向不夠洋氣的不久之前也蹭上5G熱點,發布了智能化戰略。

星途欲在智能化上做文章,除了要擺脫交互功能的同質化,還要在主被動安全系統、自動輔助駕駛能多個維度具有極強的技術研發能力和迭代能力。這張牌對于來說可能打得不會容易,智能雄獅戰略的發展速度在一定程度上也將決定的智能化究竟如何。

內部,以獨立的事業部運作,的事業部安排在上海,與總部形成了地理區隔,組織架構更加獨立,在一定程度上顯示二者的定位差異。

星途TX/TXL上市后,在9月的成都車展上,還將亮相一款全新車型LX,這款新車搭載了比TXL/TX所具備的智云系統更高階版本,其中,車內12.3英寸超大懸浮雙液晶顯示屏是顯示其智能化的一個亮點。

星途LX設計手稿

此外,的產品布局也浮出水面。“X”為,“S”為轎車,T、L、V則分別指代緊湊型、中型、大型。隨著TX/TXL、LX的推出,在產品序列中還將有中大型 VX,轎車系列則會陸續推出TS、LS、VS。

這些布局都將拉開長遠發展的序幕。

寫在最后

曾經,瑞麒跳出了當時的自主品牌發展現狀,不被消費者認可;而觀致執著于打造更好的產品,忽略了市場戰略及消費者的真正需求……沖擊高端品牌的十幾年歷程中,走過很多彎路。

從頭再來的時候,無論有多少種選擇,都不免遭受質疑。

但是眼下,三個方面因素正在增加星途成功的可能性:切合實際的輕量化渠道模式、產品智能化賣點以及操盤手賈亞權對星途的主導,讓未來的發展也更有看點。

此時,它的選擇都更接近當下的真實運營能力和著眼于消費者對自主高端產品的真正訴求。

選擇傾聽終端,了解市場,這無疑是最安全的。

、領克在高端化之路上經歷階段性挑戰,我們更加真切地看到,沒有一種完全可預知的戰略能夠在如今的市場中游刃有余。自主高端化之路并沒不是那么容易就能走上去,把握住當下的形勢,吸取先發經驗,好過盲目投機。

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董楠

易車網 汽車產經中心 高級編輯

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